Страхи в прямых продажах, стрессы, их причины и последствия, методы преодоления (диалог с мастером).
Жизнь без стресса
→ Сфера прямых продаж
Дата обновления: 05.09.2017
Прямые продажи появились на постсоветском пространстве сравнительно недавно - лет двадцать пять назад. Со временем это явление приобрело невиданный размах. Ежегодно только на территории России появляется более 5000 (!!!) компаний прямых продаж и сетевого маркетинга. Отношение населения страны к этому неоднозначно, ходит множество слухов и мифов о доходах. Чтобы выяснить, почему это вызывает страх и негатив, мы беседуем со Старшим Лидером Бизнес-Группы Компании «Мери Кей» Татьяной Гармаш, обладательницей золотой броши «Ландыш» по личным продажам и золотого кулона по личному привлечению членов группы.
В. Сфера прямых продаж чем-то похожа на Аллу Пугачеву: о ней много спорят, одним она очень нравится, другие ее категорически не любят, третьи ругают, четвертые боятся. Как Вы думаете, Таня, с чем это может быть связано? В чем причина такого отношения к прямым продажам у большинства людей?
Т.Г. Да, действительно, от людей (особенно ищущих работу) часто можно услышать фразу: «Сетевой маркетинг не предлагать». Причем под эту формулировку попадают любые компании, продвигающие свой продукт с помощью консультантов.
Я думаю, что в первую очередь это связано с отсутствием достоверной информации об этом явлении. Если людям грамотно объяснить, в чем преимущества приобретения товаров у личного консультанта, то кривотолков и стрессов в этой сфере станет гораздо меньше, и наш народ будет спокойно воспринимать представителей разных компаний прямых продаж.
И еще один момент - имидж многих компаний страдает, когда продажами начинают заниматься новички без надлежащей подготовки. Они по неопытности могут сказать что-либо не так, и это, к сожалению, может оттолкнуть или напугать потенциальных клиентов. Вот вам и причина того, что люди опасаются приобретать товар не через торговую сеть. Стресс в таком случае получает и новичок, которому сказали «Нет», и тот, кто отказался от покупки.
В. Таня, Вы могли бы сейчас описать свой самый первый страх, с которым столкнулись, приступив к работе консультанта по красоте?
Т.Г. (Улыбается). Когда я решила начать бизнес с компанией «Мери Кей», на тот момент я много лет была клиенткой и в определенный момент подумала, что было бы неплохо поработать здесь, создать приличный источник дохода, возможно, сделать карьеру. Первым делом я досконально изучила Руководство консультанта по красоте (оно вкладывается в каждый стартовый набор для новичка и является своего рода Букварем для первоклассника, где очень подробно и досконально описаны шаги по созданию бизнеса).
Я решила, что буду делать все правильно, как положено: достала из шкафа свой лучший деловой костюм, приобрела классические туфли-лодочки и пошла проводить свой первый класс по красоте. Моя хорошая знакомая работала в редакции городской газеты. Мы зарезервировали класс заранее, договорились. Моя знакомая подготовила женщин к моему приходу, организовала их, тем самым проявила себя как настоящая хозяйка класса.
Поскольку тема нашего разговора - стрессы и страхи, упомяну о своих сомнениях по поводу предстоящей встречи в редакции. Чтобы с ними справиться, я очень серьезно проштудировала в Руководстве методику проведения классов. Что не мешало моим страхам по дороге меня одолевать. Опыта в тот момент было ноль, тем более профессионализма.
И вот я пришла. Дала всем попробовать косметику. Женщинам многое понравилось, они меня тепло приняли. Наступил самый приятный момент - я начала записывать заказы. Вдруг открывается дверь, заходит еще одна моя хорошая знакомая, смотрит и говорит: «Ой, что ж вы делаете? У меня сестра попробовала, у нее теперь страшная аллергия!»
После ее слов все обуревавшие меня эмоции можно было прочитать по глазам. Увидев выражение моего лица, девушка тоже почувствовала себя неловко. Я опешила, и просто не знала, что с этим делать, как себя вести. Тут посыпались фразы «Мне не надо», «Мне тоже», и пр. А я уже мысленно посчитала деньги, прикинула примерную будущую прибыль. До появления девушки я была уверена в том, что провела замечательный класс. Закончилось тем, что у меня никто ничего не купил.
Я с поникшей головой собирала продукцию в сумку и понимала, что мой доход и карьера закончились, так и не начавшись. Эту ситуацию я переживала очень трудно и в прямом смысле болезненно - я свалилась с температурой и тяжелой простудой. Видимо, организм подсознательно отозвался на желание покончить с бизнесом, поэтому так и отреагировал. В один из дней приходят меня проведать две мои лучшие подружки.
Ничего не соображая от температуры, я просто так от нечего делать, показываю им косметику и рассказываю о ней, совершенно ничего не ожидая - я ведь уже решила, что заниматься бизнесом больше не буду. Подружки видят, что разговоры о косметике поднимают мое настроение, задают наводящие вопросы - поддерживают, как могут, процесс моего выздоровления. Встреча закончилась тем, что обе купили у меня косметики почти на сто долларов каждая!
В. Здорово! Как давно это было?
Т.Г. (улыбается) Прошло уже лет десять с той памятной встречи.
|
На фото Татьяна Гармаш вместе со своим Старшим Лидером Бизнес-групп Еленой Кочановой на сцене Всеукраинского Семинара во Дворце «Украина» в 2012 году.
|
В. На сегодняшний день - вы Старший Лидер Бизнес-Группы, обладательница золотой броши «Ландыш» по личным продажам и золотого кулона по личному привлечению членов группы. У вас большая команда консультантов, и даже есть один Лидер. Как Вы со своими помощниками помогаете вновь пришедшим женщинам справляться со страхами?
Т.Г. Российский Национальный Лидер Татьяна Васильева по этому поводу говорит так. Основная задача - научить новичков спокойно относиться к каждому «нет». Ведь для них самый главный камень преткновения - это страх, что тебе откажут. Чтобы в этом плане закалиться как можно быстрее, каждый мой новичок получает задание - предложить попробовать косметику своим знакомым и за неделю собрать десять «нет». Кто соберет больше - получит приз. Если превратить это в своего рода игру, станет легко и весело. «Нет? Да? Следующий» И так далее.
В. Насколько я понимаю, своих новичков перед тем, как "благословить" на продажи, Вы готовите к этому и организационно, и морально. А вот зависит ли от них самих, насколько быстро они адаптируются к условиям работы?
Т.Г. (задумывается). Если вспомнить мою первую попытку провести класс, то вывод очевиден - я недостаточно подготовилась сама и не предупредила своих потенциальных клиентов, что косметика может и не подойти. Бывает и такое.
Если бы я об этом заранее почитала, посоветовалась со своим лидером, возможно, все сложилось бы по-другому. Если бы я вовремя коснулась вопроса о том, что иногда кожа реагирует на крем не вполне адекватно, то фразу девушки об аллергии у ее сестры женщины восприняли бы совершенно спокойно. Поэтому чем больше новичок уделяет времени изучению материалов в стартовом наборе, и чем чаще практикует классы, тем быстрее он адаптируется в новой для себя сфере продаж.
В. Поймала себя на мысли, что мы почему-то говорим только о стрессах, касающихся женщин, впервые пришедших в бизнес. А есть ли что-то, что пугает их более опытных подруг?
Т.Г. Действительно, этого тоже стоит коснуться. Те женщины, которые работают в сфере прямых продаж профессионально, общаются с очень большим количеством клиенток. И часто бывает так, что к вечеру наваливается такая усталость, что лень пальцем пошевелить. На самом деле - это не лень.
Ведь в течение дня, общаясь с людьми, консультант отдает им колоссальную часть своей энергетики. Учтите, что люди бывают разные: четверым женщинам по очереди класс провела, а после пятой голова разболелась. И такое бывает. Если впереди еще 2-3 встречи, то очень актуальным становится умение быстро приводить себя в ресурсное состояние.
Способов сделать это - великое множество. Все зависит от темперамента. Кому-то в такие моменты помогает динамичная музыка, кому-то, напротив, спокойная. Можно выпить чашку кофе в уединении или зайти ненадолго к подруге пообщаться, похохотать. И обязательно хотя бы раз в неделю устраивайте себе праздник для души и тела.
Если вам в кайф силовые нагрузки в тренажерном зале или подвижные спортивные игры, сауна, массаж, то не игнорируйте эти потребности! Если вы любите плавать, идите в бассейн. Отблагодарите свое тело за круглосуточную работу без выходных - и оно вознаградит вас мощным зарядом позитивной энергетики на целую неделю. Эти вещи очень важны. Я сама поняла это далеко не сразу.
Зато теперь я могу сказать точно - чтобы иметь хорошие результаты в бизнесе прямых продаж, нужно знать свой собственный уникальный источник силы - то, от чего ты заряжаешься быстрее всего. Это может быть что угодно - хороший фильм, поход в театр или на концерт, домашний пушистый любимец, аквариум с рыбками.
В. Я знаю, что вы увлекаетесь йогой давно и серьезно, и у вас даже есть медаль с чемпионата по йоге.
Т.Г. (кивает). Йога действительно мне очень помогает, после нее я чувствую себя в замечательном ресурсном состоянии и готова делиться своей энергией с близкими, друзьями, клиентами, консультантами и просто хорошими знакомыми. Хочу предупредить, что в бизнесе прямых продаж ситуации бывают всякие.
Рецепт от Татьяны Гармаш.
Если вам навстречу попался человек, который выбил вас из колеи, испортил настроение, уединитесь где-нибудь, поприседайте, попрыгайте или выйдите в парк, лес, чтобы покричать. Найдите возможность дать себе выход в какой-то форме. Желательно так, чтобы вас никто не видел. Выскочите куда-нибудь, чтобы выплеснуть негативные эмоции и потом вернитесь уже в спокойном состоянии.
Такая «переключка» очень полезна. Когда мы взвинчены, и тут под руку попадаются наши консультанты, клиенты, родственники или муж с детьми с вопросом не в тему - никто не даст гарантию, что мы на них не сорвемся. Поэтому пользуйтесь такими «переключками» в разных формах.
Помните фильм «Прости» с Костолевским и Андрейченко, где главная героиня застает мужа в постели с молоденькой красоткой, сначала впадает в ступор, потом начинает… танцевать? Вроде бы в действиях героини мало логики, но на самом деле все правильно! Я, кстати, сама в трудные моменты люблю энергичную музыку.
В. Таня, Вы мне сейчас напомнили одну передачу об актерах, где говорилось о том, что артист перед выходом к зрителям еще за кулисами должен достать изнутри самого себя состояние куража, без которого на сцене делать нечего. Это как-то созвучно с тем, о чем говорите Вы?
Т.Г. (радостно кивает). Совершенно правильно! Каждая встреча с клиентом сродни выходу на сцену. И за то, насколько быстро мы входим в состояние куража, драйва, (назовите как хотите - суть одна) отвечаем мы, а не наше окружение! В качестве резюме скажу так. Чтобы вам покорилась сфера прямых продаж, научитесь регулярно и быстро входить в состояние куража, уверенности в успехе и хороших результатах.
С утра подойдите к зеркалу, посмотрите на себя с любовью, скажите себе: «Я красивая, я успешная, я уверена в себе и своих силах!» Запомните - уверенность, как навык, можно наработать и сделать своей привычкой. Чем чаще вы будете упражняться в уверенности, тем успешнее вы станете в любой сфере деятельности!
В. От всего сердца благодарю Вас за такую содержательную беседу. Вы открыли посетителям нашего сайта много актуальных и интересных рабочих моментов в бизнесе прямых продаж. Хочу пожелать Вам и вашим консультантам никогда не выходить из состояния куража, новых ярких этапов в вашем красивом бизнесе. И конечно, побед. В том числе и над стрессами!
Автор интервью: Валентина
11.10.12
Перепечатка материалов статьи без ссылки на сайт запрещена!
|
ВКонтакте
Вы можете приложить к своему отзыву картинки.